"All'inizio mi hanno completamente ignorato": la fondatrice mette alla prova il suo discorso di vendita all'asilo

Cosa succede quando spieghi un software di gestione aziendale a bambini di 5 anni? La fondatrice Dana Aleff lo ha provato e ha imparato lezioni preziose per efficaci presentazioni di vendita.

"Un bambino deve capire che" – ogni fondatore di un'azienda avrà probabilmente sentito questa frase prima. Dana, ingegnere meccanico di Aquisgrana e co-fondatrice della startup Circonomic, ha preso il detto alla lettera. Così letteralmente, infatti, che ha subito testato il suo discorso di vendita in un asilo.

"Mi sono svegliata la mattina e ho detto al mio compagno: ora vado all'asilo", ricorda. Senza un appuntamento, senza un progetto educativo, ma con un abito a fiori e con la ferma convinzione che la complessità si riduce davvero solo quando anche un bambino in età prescolare capisce cosa stai facendo.

Circonomic sviluppa un sistema di gestione aziendale che rende comprensibili gli impatti ecologici, economici e sociali delle decisioni, in tempo reale. O, come dice Dana:

“Stiamo costruendo il cervello dell’azienda, solo più intelligente.”

Il problema: il discorso richiede molte spiegazioni. E poiché, secondo Dana, il problema non è più la soluzione tecnica, ma piuttosto il fatto che le persone siano sopraffatte , voleva scoprire se il tutto potesse essere spiegato in modo più semplice . Molto più semplice.

Così Dana si ritrovò improvvisamente all'asilo – senza invito, ma con una missione. "Ho pensato: spero che non mi considerino una maniaca". Per fortuna, non l'hanno fatto. L'insegnante era confusa ma curiosa. "Vieni con me al gruppo prescolare", disse – e Dana si ritrovò seduta per terra con 15 bambini per due ore, a giocare alle macchinine.

"All'inizio mi hanno completamente ignorato. I bambini sono spietatamente onesti."

Così Dana ha osservato, ha fatto colazione con noi, si è seduta su dei mini sgabelli e ha notato: il discorso qui è consapevole . Niente slogan. Niente PowerPoint. Semplice e chiaro. E poi – lezione di storytelling 1: se non catturi l'attenzione nelle prime due frasi, perderai il tuo pubblico. Immediatamente.

"Molti bambini hanno una capacità di attenzione di sole due frasi, il che significa che devono ricordare ogni parola", spiega Dana. Improvvisamente, si è emozionata moltissimo. "Beh, ho fatto discorsi davanti a centinaia di persone. Ma questo è stato sicuramente il momento più emozionante che abbia mai vissuto."

Nella sala relax, ha poi iniziato a raccontare ai bambini della sua azienda. E ha imparato in tempo reale:

• I bambini non capiscono la “catena del valore economico”.
• Ma i bambini capiscono benissimo che le aziende o emettono gas nell'aria, o piantano alberi.
• E: "Non si fa un discorso di vendita a un bambino. Gli si racconta la ragione della propria esistenza". Ma questo significa anche: "Potresti andartene con una crisi di significato o di esistenza " .

"Dopo, ho annullato tutti i miei appuntamenti. Ero sudata, completamente esausta, ma anche così grata. È stato il momento più sincero che abbia mai vissuto."

E l'effetto? Dana ha cambiato completamente la sua strategia di comunicazione. Non solo nei post su LinkedIn o nelle conversazioni di vendita, ma fondamentalmente:

• Non parlare in prima persona , ma piuttosto dal contesto dell'altra persona. "Penso che a volte nelle vendite ci dimentichiamo di interessarci sinceramente all'altra persona, di comprenderne veramente il background."
• Adattare i concetti : una persona pensa in termini di macchine, l'altra in termini di centri di costo.
• Ascolta prima di parlare : non un discorso standardizzato, ma una comunicazione autentica.

Il team? È a bordo e sta già pianificando i prossimi passi. Con un nuovo dipendente, Dana vuole visitare una casa di riposo, per esempio. Oppure chiacchierare con le persone per strada e chiedere se possono presentare la loro startup. "Penso che si debba semplicemente iniziare a fare cose del genere. Più spesso lo si fa, più si perde la paura."

1. Non limitarti a testare la tua idea nella tua bolla. Che si tratti di un asilo, di una fermata dell'autobus o di una casa di riposo, se puoi solo proporre il progetto agli investitori, non hai ancora raggiunto un vero adattamento prodotto-mercato.

2. La chiarezza è una virtù. Quando ti sforzi di spiegare concetti complessi in modo accessibile ai bambini, ottieni chiarezza, anche per la tua presentazione agli investitori.

3. La narrazione non è una cosa superficiale, è maestria.

"Hai esattamente due frasi. Devono essere perfette." E idealmente, senza un pitch deck.

4. Il vero feedback non deriva dai moduli di feedback. Deriva dagli sguardi, dal linguaggio del corpo e da reazioni sincere. E queste raramente arrivano in modo così diretto come dai bambini.

Circonomic vuole continuare a crescere: il team si sta espandendo, il software si sta evolvendo. Attualmente sono alla ricerca di un matematico, un ingegnere dei dati, un ingegnere fondatore e un ingegnere di intelligenza artificiale.

E chissà: forse il prossimo prodotto verrà testato nella sandbox o in un gruppo di studenti senior. Perché una cosa è chiara per Dana: "Le innovazioni senza barriere nascono all'asilo".